Axel Mazerolles, directeur général de FTI Voyages, filiale du groupe FTI, donne un aperçu des performances et des stratégies du tour-opérateur, dans un entretien exclusif avec IFTM Daily

Axel Mazerolles: Nous sommes le troisième tour-opérateur le plus important en Europe en termes de volume. FTI, filiale française du groupe, est quant à elle le cinquième tour-opérateur au niveau national, en regroupant près de 200 personnes et un chiffre d’affaires de près de 200 millions d’euros. Le marché est en train de reprendre et l’on s’attend à des chiffres comparables à ceux de la saison 2018/2019. Nous concernant, le marché a non seulement effectivement repris, à ceci près que nos chiffres dépassent allègrement ceux de la saison 2018/2019.

Qu’est-ce qui permet à FTI de se démarquer aujourd’hui ?
Comme d’autres acteurs, nous sommes présents sur de magnifiques destinations. Mais nous faisons les choses différemment. Notre stratégie se base sur trois points clés. Premièrement, nous donnons le choix aux gens, et nous proposons entre 15 000 et 20 000 offres différentes. Deuxièmement, nous offrons de la flexibilité, car nous incluons dans nos offres ce que nous appelons des “forfaits dynamiques”. Et enfin, des prix abordables. En un mot comme en cent, nous aspirons à devenir le tour-opérateur le plus économique, tout en couvrant toutes les destinations. En se concentrant sur l’offre la plus large possible, avec des hôtels 5 étoiles en passant par des offres familiales plus abordables pour les porte-monnaies les moins fournis, nous avons toujours une offre adaptée.

Quelles sont les dernières tendances du marché ?
Nous sommes au cœur des tendances du marché, car nous faisons partie des quelques tour-opérateurs à être vendus sur l’ensemble des réseaux. Nous restons donc vigilants à tout ce qui se passe sur le marché français. De manière générale, nous observons une tendance en hausse nette concernant les réservations de dernière minute. Nous avons enregistré des ventes records cette année, mais dont les chiffres n’ont absolument rien à voir avec ce que nous avons pu voir par le passé.

Nous avons également observé une augmentation des prix d’environ 20% pour le marché français comparé à l’année dernière. Ce qui s’applique également à FTI : nous nous efforçons d’optimiser nos marges, et de continuer d’offrir le meilleur prix possible aux agences de voyages et aux voyageurs. Car, au final, seul le prix importe, et avec ces augmentations, les consommateurs se font plus exigeants. C’est en cela que les agences de voyages ont un rôle si important à jouer. Certains acteurs ne vont vendre que sur les canaux en ligne, mais nous pensons que l’humain est la clé. C’est l’agent de voyages qui va guider le consommateur, tout en expliquant pourquoi il faut choisir cet hôtel ou cette compagnie aérienne plutôt qu’un autre et ce, en prenant en compte sa situation et ses demandes spécifiques.

Comment l’état d’esprit des consommateurs évolue-t-il ?
Soyons clairs, le facteur numéro un, c’est le prix. Mais aujourd’hui, une nouvelle génération se dessine avec, le plus souvent, des moins de 30 ans, spécialement concernés par leur empreinte carbone, et par le bien-être de la planète. Et que font-ils ? Par défaut, ils réservent en ligne plutôt que de passer par une agence de voyages. Et que se passe-t-il ? Nombreux sont ceux qui, au final, rencontrent des problèmes une fois sur place, avec leur logement par exemple, et finissent par repasser par les agences de voyages.

FTI Voyages hits record sales with competitive pricing and a human touch

Axel Mazerolles, general manager at FTI Voyages, subsidiary of the FTI Group, spoke to the IFTM Daily about the tour operator’s performance and strategy in an exclusive interview.

Axel Mazerolles: We are the third biggest tour operator in Europe in terms of volume and FTI Voyages, the group’s French subsidiary, is the fifth biggest tour operator in France – out of around 200, with a turnover of around 200 million euros. The market is picking back up and people expect it will reach 2018/19 levels. For us, not only has the market picked back up, but we have greatly surpassed our 2018/19 levels.

That’s great news. What makes FTI stand out?
Like others, we are present in beautiful destinations, but we want to do things differently. Our strategy has three focus points. Firstly, giving people the choice. So we have between 15,000 and 20,000 offers. Secondly flexibility, by offering what’s known as dynamic packages and finally, affordable prices. Simply put, we aim to be the most affordable tour operator across all destinations. We are generalists specialising in B2B with the widest possible offering, from 5-star hotels to affordable family options for people who have very little means. We always have a suitable offer.

What are the latest market trends?
We are at the heart of market trends because we are one of the few tour operator to be sold on all networks. So this means we keep up to date with everything that is going on in the French market. Globally speaking, we are seeing a trend in super-last minute bookings. This year we recorded record sales, but the peaks had nothing to do with what we’ve seen in the past.

We have also seen an increase in prices by around 20% on the French market compared to last year. This also applies to FTI, so we are trying to leverage our margins and continue to offer travel agencies and consumers the best possible price. Because at the end of the day it comes down to price. And with rising prices consumers are becoming more demanding.

This is why travel agencies have such an important role to play. Some actors only sell through online channels, but we believe the human is key. Its the travel professionals who help guide the consumer, explaining why they should chose this hotel or airline, taking into account the traveller’s individual situation and demands.

How are consumer mindsets changing?
Let’s be clear, the number one factor is the price. But today there is a new generation, under 30, who are particularly concerned about their carbon footprint and the state of our planet. So what do they do? By default, they will book online rather than go through a travel agency. But then what happens? Many will experience problems at the destination with their accommodation for example and then return seek the advise of a travel agency.